Ciclo de reposição com a fábrica: fluxo de decisão da revendedora

## Ciclo de reposição com a fábrica: fluxo de decisão da revendedora

Sexta de manhã, recepção da fábrica em Goiânia, conversa rápida com a Patrícia Cordeiro — revendedora minha em Itumbiara há cinco anos. Ela tinha vindo buscar um pedido de R$ 1.480, quatorze peças, fila atrás dela. Olhei o pedido e perguntei: "Patrícia, faz quanto tempo que aquela gargantilha de elo médio dourada saiu do seu mostruário?". Ela parou: "Saiu há umas três semanas, vendi a última no aniversário da Cleide". Eu suspirei. "Três semanas você ficou sem peça âncora. Quantas clientes pediram nesse intervalo?". Ela contou nos dedos: "umas oito". Oito clientes. Cada uma vale, em média, R$ 280 de gargantilha. Você perdeu R$ 2.240 em margem por reposição reativa. Esta aula é sobre o motivo de reposição reativa custar trinta por cento da janela de venda — e como mudar isso em duas decisões.