Objeção de preço: ancoragem, parcelamento e conjunto, sem desconto

## Objeção de preço: ancoragem, parcelamento e conjunto, sem desconto

Existe uma frase que toda revendedora ouve, mais cedo ou mais tarde, e que vai voltar a aparecer durante toda a sua carreira: "tá caro". Eu ouvi pela primeira vez em agosto de 2008, na primeira semana do nosso showroom em Goiânia. A cliente segurou um anel de R$ 280, virou para mim e disse exatamente essas duas palavras. Eu, sem experiência, fiz o que quase toda vendedora iniciante faz: dei dez por cento de desconto na hora. Ela levou. Saiu satisfeita. E eu fiquei dezessete anos refletindo sobre aquela venda — porque entendi, com o tempo, que vendi errado. Não pelo desconto em si. Vendi errado porque **a objeção dela não era sobre preço**, e eu não soube ler.