O preco justo: como falar sem desconforto

Falar de preco e o teste de fogo de toda revendedora. A maioria gagueja, baixa o tom, oferece desconto antes de a cliente pedir. Resultado: a cliente percebe a inseguranca e duvida do valor. A peca vale o que voce diz que vale, com a voz que voce usa para dizer. Esta aula e para voce parar de pedir desculpas pelo preco.

A premissa que muda tudo

Preco da Herreira nao e arbitrario. Tem anatomia: cada parte do preco corresponde a uma etapa real de fabricacao. Quando voce conhece essa anatomia, falar de preco vira explicar uma estrutura, nao defender um numero.

A anatomia do preco — a tabela que voce precisa decorar

A cliente nao precisa ouvir essa tabela inteira. Mas voce precisa carrega-la mentalmente para ter calma na hora do "esta caro".

Como apresentar o preco — script em tres tempos

Tempo 1 — Anuncia direto, com voz firme. "Esse anel custa quatrocentos e oitenta reais." Ponto. Sem "o valor esta em...", sem "esta saindo por...", sem suavizar com piada. Voce esta dando uma informacao, nao se desculpando.

Tempo 2 — Espera tres segundos em silencio. Esse silencio e o segredo. A cliente precisa de tres segundos para processar o numero. Se voce fala antes, voce esta competindo com o pensamento dela. Conta mentalmente: "um, dois, tres". So depois retoma.

Tempo 3 — Conta o que justifica, em uma frase curta. "E uma peca de banho 18k de tres microns, com garantia de rebanho na fabrica." Nao se transforme em palestrante: uma frase, depois pergunta o que ela acha. Devolve a palavra para ela.

Comparacao com concorrencia — a regra de ouro

Nunca diga "mais caro que aquela do shopping" no tom de defesa. Diga, com naturalidade, que voce conhece o que ha no mercado e a Herreira esta posicionada acima por motivo:

"O que tem por cinquenta reais no shopping em geral tem meio micron de banho. Dura tres meses. O nosso tem tres microns e dura anos. Voce decide o que faz sentido para voce."

Voce nao desqualifica — voce explica e devolve a decisao. A cliente sente respeito e geralmente escolhe o seu produto.

Quando a cliente pede desconto

Tres principios:

Nao oferece desconto antes de a cliente pedir. Isso destroi a credibilidade do preco anunciado.
Quando ela pede, ofereça valor antes de baixar preco. "Posso incluir um par de brincos basicos sem custo, ou parcelar em tres vezes sem juros. O que ajuda mais?"
Se for ceder, ceda com criterio. No maximo cinco a dez por cento, e so em peca acima de quatrocentos reais. Pequenos descontos preservam o preco; descontos grandes destroem o posicionamento.

O que jamais fazer

Pedir desculpa pelo preco ("eu sei que esta um pouco salgado, mas...").
Comparar para baixo ("esta caro, mas pelo menos nao e tao caro quanto joia macica"). Voce esta convencendo a cliente a achar caro.
Falar do preco como se voce fosse a vitima ("infelizmente subiu...", "eu queria poder fazer mais barato..."). A cliente nao precisa do seu sentimento — precisa da sua confianca.
Mostrar tres pecas e ja anunciar o desconto da mais cara. Isso ensina a cliente a sempre pedir desconto.

A frase-amuleto da Patricia

Eu uso essa quando a cliente hesita: "Voce ja se da o luxo de muita coisa que nao volta para voce. Essa joia volta. Todo dia que voce abrir a gaveta, ela esta la." Funciona porque nao e venda — e verdade. E voce so consegue dizer com confianca se voce mesma usar Herreira todo dia.

O que praticar esta semana

Cronometre, em frente ao espelho, sua proxima apresentacao de preco. Voce esta cumprindo os tres segundos de silencio? Se nao, treine ate cumprir.
Memorize a anatomia do preco em formato de uma so frase: "Materia-prima, mao-de-obra, design, marca e garantia, margem da revendedora." Em qualquer momento de duvida, voce sabe defender.

Preco bem anunciado e ja meia venda fechada. E a outra metade vem do quanto voce acredita no que esta vendendo.